Trimestrul 3 din 2021 a fost unul atipic pentru Divizia de Educație. Dacă în mod tradițional în acest trimestru activitatea era redusă semnificativ din cauza perioadei de concedii – atât a cursanților cât și a trainerilor noștri – în acest an activitatea a fost susținută și am reușit să recuperăm scăderea semnificativă de peste 20% față de 2020, înregistrată la finalul primelor două trimestre din acest an. Având în vedere că istoric trimestrul 4 este cel mai încărcat, suntem încrezători că vom reuși să depășim rezultatul anului trecut, marcând astfel reluarea creșterii accelerate pe care divizia de Educație a avut-o aproape în fiecare an înainte de pandemie.
În cele ce urmează puteți regăsi principalele activități din cadrul fiecărei echipe, așa cum sunt ele implicate în «Buyer Journey», noul nostru model operațional pe care l-am implementat în mod riguros de la jumătatea anului trecut, si despre care am scris pe larg în raportul pentru H1.
Marketing & Product management
În al treilea trimestru echipa de Marketing și Product management a continuat să rafineze modelul de generare de lead-uri prin dezvoltarea de conținut. Atât conținutul video cât și e-book-urile dezvoltate au generat 125 MQL (Marketing Qualified Leads). În plus față de activitatea de generare de lead-uri, Product managerii au construit și implementat 5 campanii împreună cu cei doi vendori de cloud Microsoft si AWS pe care îi avem parteneri, generând peste 800 de înscrieri la evenimentele noastre virtuale și atrăgând peste 12K USD fonduri de promovare de la aceștia.
Tot în trimestrul trei, am început implementarea unor campanii de ABM (Acount Based Marketing) în LinkedIn pentru DevOps Artisan, proiectul nostru de vânzare în piața internațională, și pe care le vom extinde și pentru celelalte proiecte. Din august am devenit partenerul strategic de educație al ANIS (Asociația Patronală a Industriei Software) și am livrat deja un prim webinar pentru specialiștii de L&D ai companiilor membri ANIS.
Demand generation
Fiind principalul generator de lead-uri pentru echipa de vânzări, echipa de Demand generation și-a mărit efectivul cu încă doi colegi, ajungând astfel la un număr de 5 SDR (Sales Development Representative) conduși de un Team Lead. Unul din obiectivele principale ale echipei este rafinarea continuă a procesului de Outbound prospecting în vederea înțelegerii cadenței optime, a celor mai potrivite zile și ore de contactare și a celor mai de impact metode de comunicare. În acest trimestru echipa de Demand generation pe de-o parte a calificat și a transferat către echipa de Business development 45 de SQL (Sales Qualified Leads) din cele 125 de MQL, plus alte 12 SQL din abordarea a 190 de companii din piață care ne sunt potențiali clienți.
Business Development
1. Bittnet training team
Echipa de vânzări a gestionat un numar de peste 300 de oportunități în acest trimestru, generând un pipeline consistent de peste 1.5M EUR. Continuarea campaniei Enterprise Skills Initiative a vendorului Microsoft și în anul fiscal 2021/2022 ne-a ajutat atât în recuperarea parțială a decalajului din primul trimestru cât și la generarea de noi oportunități.
2. Equatorial team
În trimestrul al treilea am reușit să atragem un nou coleg, în conformitate cu planul pe care l-am stabilit la începutul anului și ne găsim în plin proces de recrutare pentru cel de-al doilea Learning consultant. Repoziționarea Equatorial ca furnizor de soft skills pentru organizațiile de IT începe să dea rezultate, echipa de vânzări reușind să câștige 7 clienți noi din industria de IT. Platforma de învățare colaborativă FutureSkills, dezvoltată în primul semestru, și jocul VRunners au stat la baza proiectelor câștigate. Tot în acest trimestru Equatorial a stabilit un parteneriat cu Human Synergistics și va furniza servicii de consultanță companiilor de IT, în cadrul Cercetării Naționale de Cultură Organizațională
3. e-Learning Company team
Cererea pentru conținut în format e-learning a continuat să crească și în trimestrul al treilea, astfel că echipa de vânzări a reușit să atragă 6 clienți noi și să recâștige 3 clienți care nu mai cumpăraseră anul trecut, ceea ce a condus la păstrarea ritmului de creștere de aproape 60% față de anul trecut. Ritmul de adopție a platformei de cursuri pentru B2C este mai slab decât am anticipat dar continuam să rafinăm modelul de marketing care să ne ajute să atingem obiectivele planificate.
4. CLC team
În acest trimestru am finalizat tranzacția cu Computer Learning Center (CLC), cel mai important furnizor de training de cyber-security din România, preluând întreaga activitate, contractele cu clienții și angajații. Din septembrie am început procesul de integrare a noilor noștri colegi și estimăm pentru al patrulea trimestru un impact pozitiv în termen de rezultate, având în vedere pipeline-ul existent.
Delivery & Customer Success
Una din principalele preocupări pentru a doua parte a anului 2021 a fost creșterea și profesionalizarea echipei de traineri interni și colaboratori. Faptul ca acum avem câte un Training manager atât pentru trainingurile tehnice cât și pentru cele de soft skills, ne-a ajutat să putem construi o parte semnificativă din procesele și procedurile necesare în etapa finală din Buyer Journey. În acest fel, pe lângă îmbunătățirea experienței cursanților noștri, am făcut pași importanți către obiectivul de a dezvolta BittNation, comunitatea celor care au participat la cursurile diviziei de Educație. De asemenea managerii Customer Success au definitivat procedurile de lucru și 3 Use case-uri care demonstrează ROI-ul obținut de clienți pentru proiectele educaționale derulate împreună cu noi. În al treilea trimestru am livrat un număr de 132 de clase pentru un număr de 1220 de cursanți, ceea ce corespunde unei medii de aproximativ 9 studenți/ clasă.