În primul trimestru din 2022 echipa de Marketing și Product management a continuat să rafineze modelul de generare de lead-uri și brand awareness prin dezvoltarea de conținut. Prin activitatea continuă de menținere la zi a conținutului de pe website, prin acțiuni continue de SEO și Pay-Per-Click, prin campanii de produs dedicate vendorilor din portofoliu echipa a generat 127 MQL (Marketing Qualified Leads) dintre care 68 (54%) au fost calificate și au fost transferate în echipa de Business Development.
Am dezvoltat IT Evolve Toolkit care are ca scop oferirea de conținut relevant și de actualitate către Buyer Personas pe care echipele noastre îi targetează în vederea generării de leaduri. În felul acesta ne asigurăm că ne creștem baza de prospecți și că facem, în paralel, construire de brand awareness.
În linie cu demersurile strategice începute anterior, am lansat primul studiu național de profilare a Learner Persona în segmentul Team Leader-ilor din organizațiile de IT, ale cărui rezultate le vom disemina în comunicări și întâlniri cu comunitatea de specialist in L&D, în perioada următoare.
În plus, din zona de Product Management, în primul trimestru a fost adus un vendor nou în portofoliul Bittnet Training – EC-Council – și a fost gândită o campanie – Microsoft Legacy – de creștere a adopției unor cursuri Microsoft care s-au retras de pe piață de către vendor. Prin această campanie au fost generate vânzări de peste 80.000 EUR. Product Managerii au mai organizat 2 webinarii Cisco și DevOps Artisan și un webinar pentru specialiștii de L&D ai companiilor membre ANIS (Asociația Patronală a Industriei Software) în care Bittnet Training este partenerul strategic de educație.
După rafinarea procesului Outbound prospecting efectuată în trimestrele anului anterior, pe baza metricilor și a obiectivelor stabilite, echipa Demand Generation a reușit în primul trimestru să califice către echipa Business Development un număr total de 104 SQL (Sales Qualified Leads). 68 dintre ele au fost convertite din cele 127 de MQL (Marketing Qualified Leads) prin canalul Inbound, iar restul de 36 de SQL provenind din activitațile pro-active depuse în industria IT&C si Banking and Finance prin canalul Outbound.
Leadurile generate vor contribui la creșterea numărului de oportunități gestionate în Bittnet Training team și Equatorial team, având ca obiectiv mărirea portofoliului de clienti activi.
În primul trimestru al anului 2022, în echipa Training Delivery a continuat procesul de configurare a modului de lucru în echipă și în colaborarea cu echipele implicate în fluxul Buyer’s Jurney. Ni s-au alăturat 7 noi colegi, unul in echipa organizatorică si 6 traineri colaboratori.
Un alt obiectiv important a fost reprezentat de implementarea strategiei de îmbunătățire a calității livrării, având ca scop creșterea nivelului de satisfacție a beneficiarilor programelor de formare organizate de noi. Astfel, în acest trimestru, am desfășurat acțiuni de analiză a performanței pentru un număr de 9 traineri, în urma cărora am identificat si aplicat măsuri de ameliorare. În Q2 vom extinde acest proces la nivelul întregii echipe a trainerilor tehnici.
Am livrat un număr de 130 de clase pentru un număr de 1114 de cursanți, ceea ce corespunde unei medii de aproximativ 9 studenți /clasă. În livrarea acestor clase au fost implicați 26 de traineri colaboratori Bittnet, obținând o medie a punctajului acordat de cursanți pentru prestația lor de 4,62 din 5.
Una din principalele preocupări ale Customer Success in Q1 2022 a fost implementarea procedurilor de lucru atât la nivel de echipă, cât și cu celelalte departamente din Bittnet Training. În conformitate cu planul pe care l-am stabilit la începutul anului, în Q1 am făcut onboardingul a 4 companii noi, am realizat rapoarte aferente tuturor claselor dedicate, am intervenit în rezolvarea diverselor situații apărute în cadrul cursurilor, oferindu-le cursanților noștri o experiență de învățare captivantă și eficientă, contribuind la dezvoltarea lor profesională și, astfel, la dezvoltarea companiilor pe care le reprezintă. Tot în această perioadă am început să strângem informații din feedback-urile primite și discuțiile cu participanții la cursuri, care se vor concretiza în use-case-uri in Q2.
Business Development
Primul trimestru al anului ne-a găsit cu multe proiecte în pipeline, proiecte pe care le-am gestionat în modul stabilit și testat pe parcursului anului 2021 prin procesul Buyer’s Journey. Acest proces înseamnă să angajăm clientul în discuții constructive pornind de la nevoile mentionate inițial și continuând cu descoperirea altor nevoi. Acordăm mai multă atenție discovery call-urilor în care invităm traineri specializați pe tehnologiile folosite de client, astfel încât proiectele livrate să corespundă cu nevoile descoperite. Odată cu implementarea procesului Buyers Journey vedem îmbunătățiri în ceea ce privește calitatea cursurilor livrate, dar și a feedback-ului în rândul cursanților.
Echipa de vânzări, formată acum din 8 BDM (Business Development Managers) a gestionat un număr de 699 oportunități (cu 37% mai mult față de Q1 2021) și a generat o cifra de vânzări de 1.4 milioane EUR realizată dintr-un numar de 43 de clienți (in creștere cu 17% față de anul 2021). Este vorba de proiecte de training ce au fost ‚inchise’ pe perioada Q1 2022 si care au fost, sau urmeaza a fi implementate/livrate pe parcursul intregului an.
În primul trimestru al anului 2022 echipa de vânzări a generat o cifra de vânzări de 130.000 EUR (cu 20% mai mult față de Q1 2021), proiecte ce au început și urmează a fi implementate pe parcursul anului. Cele implementate deja s-au concretizat în 50 de sesiuni de curs și 270 de participanți.
Am continuat să rafinăm programele de învățare și am construit Standard Operating Procedure pentru learning journey, asigurand astfel consistența procesului și experienței de învățare a segmentului țintă.
Începând cu luna ianuarie, echipa Equatorial a adaugat încă un membru dedicat din departamentul de Marketing al grupului, pentru a beneficia de toata expertiza necesara pentru o repoziționare de succes.
Primele trei luni din 2022 s-au înscris în trendul pe care-l așteptam: de consolidare a clienților existenți, în primul rând, și adăugarea de clienți noi. Volumul contractelor agreate este de 350.000 EUR, cu amendamentul că aproximativ 80.000 EUR sunt contracte agreate pentru primul trimestru din 2023. Am început să creăm trasee de învățare pentru clienți ceea ce ne-a asigurat un tool de retenție și de creștere a cererii iar în acest moment avem variante de trasee de învățare cu programe care acoperă între 30 și 52 de săptămâni mapate pe diverse nevoi.
În primele trei luni ale anului am derulat o serie de proiecte pilot în administrația publică de pe urma cărora am avut un feedback foarte bun și așteptăm să începem colaborări și în această zonă.
Avem oameni noi în echipă, împărțim cu Equatorial serviciul de marketing și avem un nou Business Developer pentru o perioadă de 6 luni cu posiblitatea de prelungire în cazul unei colaborări de succes.
Pentru Computer Learning Center (CLC) primul trimestru din 2022 a însemnat integrarea completă a echipei în fluxurile interne, comerciale și operationale, ale Diviziei de Educație. Având în vedere pipeline-ul deja existent la finalul anului 2021, in Q1 2022 CLC a livrat un numar de 46 proiecte către clienții existenți în portofoliu și avem inca 38 proiecte pentru livrari de traininguri de cyber-security care se vor întinde și pe perioada Q2 2022. La nivelul primului trimestru, CLC a generat vânzari de 300 mii EUR. CLC este cel mai important furnizor de training de cyber-security din România.