| 30-Jun-21 | 30-Jun-20 | Evolutie | |
| Venituri din contracte cu clientii | 5,764,787 | 7,263,315 | -20.63% |
| Costul vânzărilor | 2,591,948 | 2,697,753 | -3.92% |
| Costul vanzarii marfuri/materiale | 88,146 | 694,985 | -87.32% |
| Ore-Om | 2,503,802 | 2,002,768 | 25.02% |
| Marja bruta | 3,172,838 | 4,565,562 | -30.50% |
| Cheltuieli de vanzare/distributie | 1,569,127 | 789,835 | 98.67% |
| Ore-Om | 1,062,103 | 610,325 | 74.02% |
| Publicitate | 507,024 | 179,509 | 182.45% |
| Cheltuieli administrative | 2,299,785 | 1,541,622 | 49.18% |
| Ore-Om | 943,768 | 638,040 | 47.92% |
| Amortizare | 748,671 | 263,516 | 184.11% |
| Alte servicii terti | 345,564 | 196,842 | 75.55% |
| Diverse | 97,157 | 274,852 | -64.65% |
| Profit Operational | -430,848 | 2,487,044 | -117.32% |
Diferenta semnificativa de costuri cu echipa in cazul diviziei de educatie provine in special de la modificarea metodei de consolidare a Equatorial Gaming SA (in 2020 aceasta entitate era o detinere minoritara a Bittnet, astfel incat costurile si veniturile nu erau incluse in consolidare, In schimb, in 2021, cresterile costurilor cu resursele umane se datoreaza aproape integral adaugarii acestor pozitii bilantiere ale EQG in consolidarea rezultatelor financiare ale diviziei).
In continuare prezentam elementele care au influentat evolutia veniturilor (si prin urmare, mai accelerat a marjei brute):
- ÎNCARCAREA MARE A ECHIPELOR DE IT – digitalizarea accelerata din ultimele 12-14 luni prin care au trecut multe din companiile care ne sunt clienți sau creșterea numărului de proiecte pe care acestea le implementează la clienții lor, au generat o încărcare foarte mare a echipelor și specialiștilor IT. Din această cauză aceștia fie nu au avut timp fizic, fie nu au avut motivația necesară să solicite sau să meargă la training.
- PRECAUȚIA CLIENȚILOR ÎN CHELTUIREA BUGETELOR – lipsa de predictibilitate, revenirea lentă a economiei (bazată preponderent pe consum) a generat în cazul multor clienți amânarea investițiilor mai consistente în training pentru finalul anului. Acest comportament rezervat, pe care de altfel îl avem și noi, vine și pe fondul creșterii îngrijorărilor legate de apariția valului 4 și pe cale de consecință de o nouă perioadă cu restricții
- SCHIMBAREA MODELULUI OPERAȚIONAL – pentru a raspunde schimbărilor generate de pandemie, și pentru a putea capitaliza pe oportunitățile de piață din viitor am schimbat semnificativ modelul de business și arhitectura organizației. Practica de business arată că aceste schimbări au nevoie de timp pentru a fi internalizate de organizație si că în majoritatea cazurilor generează curbe „peste” în rezultate. Cu alte cuvinte ne este mai rău, înainte de a ne fi mai bine.
Nou model operational:
În plan intern, un proiect extrem de important demarat în 2020 și pe care îl continuăm în 2021, îl reprezintă regândirea proceselor de business și modelarea platformelor IT, pentru a ne adapta la călătoria de cumpărare a clienților noștri. Acest lucru a permis o analiză și o înțelegere mai atentă a modului în care aceștia cumpără, a etapelor pe care le parcurg în procesul de cumpărare și a motivelor care îi determină să lucreze cu un furnizor sau altul. Devenim aliniați cu clienții noștri, creștem valoarea pe care o putem aduce la masă, reușind totodată să îmbunătățim parametrii de eficientă operațională (ratele de conversie de la prospecți la clienți și în final la clienți loiali și recurenți). Mai mult, această abordare ne permite să atragem într-o manieră mai structurată clienți noi în noua realitate de business (“low touch economy”).
De exemplu, tot mai mulți clienți preferă să se informeze în detaliu prin studiu individual pe internet înțelegându-și problemele, apoi identificând variantele de rezolvare și abia în ultimă fază, interacționând cu un reprezentant de vânzări de la furnizori, reducând șansa unei vânzări consultative ci mai degrabă înclinând spre o abordare tranzacțională care se traduce de prea multe ori prin competitivitate acerbă în preț. Astăzi, o oportunitate de vânzare apare într-o zonă influențată de marketing și doar ultimul pas al tranzacției presupune interacțiune umană. Este doar un exemplu că felul în care ne vom servi clienții de acum încolo se schimbă esențial iar toate schimbările de organizare implementate în plan intern în ultimele 6 luni se aliniază cu această nouă realitate de business.
Țintim o creștere profitabilă, sustenabilă și accelerată și asta se poate obține prin focus pe segmentele de clienți unde deja avem o rată de câștig mare, corelată cu un procent de profitabilitate mai ridicat.
Reinventarea modelului de business la nivelul fiecărei organizații în parte, urmărind și adaptând modele de succes ale companiilor de tip SaaS (subscription based, Software as a Service) a condus la multiple schimbări în felul în care prospectăm noi clienți, în felul în care îi servim și ne asigurăm că le livrăm ceea ce își doresc, iar în final, în felul prin care îi transformăm în clienți loiali și recurenți. Upgrade-ul platformelor IT pentru a urmări aceste procese a demarat în 2020 și va continua și în 2021, având ca obiectiv integrarea, automatizarea si posibilitatea de a susține “end-to-end” aceasta abordare de piață.
Pornind de aici, schimbările se propagă către echipa de marketing asupra priorităților și instrumentelor adoptate dar și către echipa de business development sau chiar către apariția unor echipe noi și dedicate de customer succes.
O atenție sporită a fost îndreptată către atragerea și dezvoltarea capitalului uman activând într-un business de servicii în care valoarea capitalului uman este esențială pentru succesul pe termen mediu.
Astfel am regândit felul în care atragem, recrutăm și facem onboarding pentru noii colegi astfel încât să creștem gradul de apartenență la valorile de business în care credem. Folosind experiența extensivă a Equatorial am demarat începând cu 2021 o academie de management și leadership internă pe baza căreia, vom construi abilități cheie la nivelul întregii organizații oferind trasee de dezvoltare în carieră celor mai buni dintre colegii noștri. Fara o structura de management profesionalizata nu se poate sustine o crestere accelerata.
Proiecte și activități
Am continuat campaniile cu finantare de la vendori pentru cresterea skillurilor in cloud in organizatie. In cadrul campaniilor sustinute de Microsoft, peste 300 de profesionisti in IT au participat la cursuri si au primit un voucher de certificare.
Am stat mai mult alaturi de client sa construim proiecte de learning si planuri de skilling pe organizatie care sa ne ajute pe termen lung sa identificam nevoia mai rapid, mai la obiect si sa generam rezultate cuantificabile dar si economii de buget.
Conform fluxului nou de lucru dezvoltat in divizia de educatie, am pus un accent mai mare pe zona de analiza de nevoi – numita in fluxul nostru Discovery Call si in puterea asezarii la masa a pionilor care joaca un rol major in derularea cu succes a programelor noastre de training: trainer, managerul echipei de traineri, stakeholderii de la client (team leader, acquisition etc), echipa de customer success, rezultand in obiective de training atinse cu succes dar si in studii de caz si rapoarte de ROI generate pentru client.
Cursuri si cursanti
In prima parte a anului am livrat 134 de clase in care au fost inscrisi 1244 studenti. Cele mai cautate clase au fost cele de Microsoft Cloud, clasele din portofoliul DevOps Artisan, Cisco, AWS sau Oracle.
In zona de subiecte noi aparute in clasele livrate includem portofoliul de security (CompTIA) si subiecte mai rare din sectorul DevOps pe care le-am conturat alaturi de clienti si livrat cu succes precum Terraform, Splunk, TensorFlow sau Selenium.
Provocari
Semestrul 1 a fost despre asezarea echipelor interne pe fluxul “buyer journey”, crearea hartei de continut, servicii si produse pe care le oferim clientilor nostri.
Provocarile sunt date de perioada de tranzitie la un sistem si o abordare noua si instituirea in rutina zilnic a organizatiei a noului flux operational si decizional.
O alta provocare este data de faza incipienta in care se afla echipa de management pe care am format-o, care are nevoie de timp pentru a se roda si a functiona eficient.
Initiative si decizii
Am tratat semestrul 1 cu rabdare si responsabilitate fata de procesul de reasezare prin care am trecut. Echipele s-au mobilizat, au invatat si sedimentat informatie noua si au facut o prioritate de top profesionalizarea functiunii din care fac parte in organizatie si educatia continua.
Am introdus sesiuni de consultanta cu cadenta specifica la clienti si am ajuns sa cream nevoi si proiecte de training si sa reactivam clienti cu care nu am mai colaborat activ de peste 12 luni, dubland numarul de proiecte in derulare la inceputul anului.
Ca urmare a eforturilor depuse, am crescut calitatea leadurilor calificate de echipa de marketing si a leadurilor calificate de echipa de demand generation
In echipa de business development, ca urmare a fluxului nou de lucru, inchidem la finalul semestrului 1 cu status “won” 336 de oportunitati.
Proiecte si activitati
In primele 6 luni ale anului am continuat vanzarea si implementarea de proiecte gamificate folosind platforma de game based learning VRunners a Equatorial, livrand asftel solutii de invatare digitala de calitate care au raspuns optim nevoilor de invatare asincrona ale clientilor nostri.
Am continuat derularea sesiunilor de formare in cadrul proiectului ANIS TechTalent Growth.
Luna martie ne-a adus si recunoasterea profesionistilor din resurse umane, in cadrul Galei Premiilor de Excelenta in Resurse Umane, patronata si organizata de HR Club. Am obtinut premiul pentru cel mai bun program la categoria Formare si dezvoltare, pentru poriectul VRunners Fn+F5 implementat in 2020 pentru departamentul de Software Development al Miele Brasov.
Am implementat cu succes si emotie primul proiect dedicat prevenirii depresiei in randul adolescentilor, in parteneriat cu Asociatia Happy Minds, de asemenea un proiect gamificat, utilizand VRunners.
In semestrul 1 am crescut numarul de proiecte in organizatiile de IT, conform directiei strategice adoptate la finalul lui 2020.
Am finalizat confirgurare noii platforme de invatare FutureSkills si am inceput testarea acesteia in proiectele cu clientii.
Cursuri si cursanti
In prima parte a anului au participat in proiectele noastre 490 participanti; am livrat 102 sesiuni de curs si 56 de sesiuni individuale.
Majoritatea programelor au vizat dezvoltarea abilitatilor de leadership adaptate noului context (de la team leader la top management);
Ca metodologie, proiectele implementate se incadreaza in 3 categorii de invatare digitala:
- Exclusiv invatare asincrona prin game-based learning (platforma VRunners);
- Blended learning – invatare sincrona (sesiuni de curs) si asincrona prin game-based learning (platforma VRunners) si social learning (platforma Future Skills);
- Exclusiv invatare sincrona (sesiuni de curs).
Provocari
In semestrul 1 ne-am confruntat cu un grad ridicat de oboseala in randul colegilor, consecinta perioadei complicate pe care o traversam din martie, 2020.
Am avut, de asemenea, dificultati in a derula volumul mare de munca din cauza numarului insuficient de oameni, ceea ce a dus la amanarea unor initiative din zona de marketing, research, pozitionare.
Initiative si decizii
Am facut fata provocarilor legate de starea de spirit a colegilor lucrand foarte strans in echipa, fiind alaturi unii de altii pentru confortul emotional.
Am declansat procesul de recrutare de noi colegi pentru a mari echipa si a acoperi mai bine zona de vanzari.
Proiecte și activități
Primul semestru din 2021 a adus provocarea păstrării oamenilor concentrați pe activitățile online care sunt importante. E-learning-ul este una dintre activitățile la care, fără o cultură a învățării, se poate renunța ușor așa încât am propus clienților programe dedicate dezvoltării anumitor competențe. S-a întâmplat un mix între ceea ce am propus noi și ideile clienților. Surpriza plăcută este că nu a scăzut interesul pentru cursurile online, dimpotrivă, asta înseamnă că programele create pentru clienți pentru dezvoltarea anumitor competențe a funcționat.
Cursuri si cursanti
Numărul de cursanți a crescut în acest an, la finalul lunii iunie erau activați 53.000 de cursanți care aveau acces la cursurile Skillsoft în limba română și la cursurile în limba engleză. Rata de accesare a depășit 25% pentru aceste cursuri (este o creștere accelerată față de un procent de sub 10% acum un an și jumătate). Există și zona de cursuri obligatorii pentru anumite organizații asta face ca numărul cursanților care au utilizat activ platforma iKnowLMS să fie de peste 30.000. Diferența dintre cursanți care sunt activi și cursanți care au accesat platforma și cursurile îl reprezintă masa de cursanți pentru care trebuie să depunem eforturi suplimentare să-i convingem să acceseze soluțiile e-learning.
ELC ofera întreaga colecție de cursuri Skillsoft și cursurile proprii de limba engleză. Cele mai utilizate module de curs sunt :
- Limba engleză nivel începător,
- Excel – nivel începător,
- Îmbunătățirea echilibrului între muncă și viața personală,
- Îmbunătățirea abilităților de leadership,
- Îmbunătățirea productivității personale.
Provocari
- prea multe sisteme online folosite în ultimul timp așa încât administratorii și responsabilii cu platformele au nevoie de suport suplimentar (îi ajută foarte mult să transfere către noi activități care nouă ne iau foarte puțin timp, pentru că avem experiență, iar lor le-ar lua mult mai mult).
- Schimbările la nivelul browserele de internet ne-a adus, în prima parte a anului, o serie de solicitări de suport pentru că unii dintre cursanți nu își regăseau tot traseul de învățare în istoric.
- Foarte multe cereri de creare de conținut la cerere, mult peste ceea ce ne-am așteptat.
Initiative si decizii
- Suport, suport și iarăși suport. Ne-am concentrat spre a răspunde cât putem de rapid la probleme. Am identificat problemele comune tuturor clienților și am decis să lucrăm la modificări aduse platformei. Am adăugat o serie de funcționalități noi în zona de admin care să scadă timpul de lucru al oamenilor care fac suport pentru a rezolva mai multe cerințe în același interval orar.
- Supraîncărcarea oamenilor de suport pe care am decis să o rezolvăm prin schimbări la nivelul platformei și a interfeței cu utilizatorii, chiar dacă platforma este foarte ușor de utilizat.
- Am desenat o nouă versiune de platformă care să aibă funcționalități noi care să ne permită ca un om de suport să poată să rezolve de 3-4 ori mai rapid cerințele.
- Pentru cursurile la cerere am suplimentat numărul de ore dedicat dezvoltării acestora, căutăm soluții mai eficiente din punct de vedere al timpului pentru a le rezolva.
- Cererea de soluții e-learning este crescută și crește în continuare. În primele 6 luni ale lui 2021 evoluția a fost mai accelerată decât am estimat iar clienții cu care am semnat anul trecut, în plină pandemie, au decis să utilizeze soluțiile noastre pentru și mai mulți oameni. Ne consolidăm poziția de cel mai importat furnizor de cursuri online în limba română.