Politica de progoze si estimari
În fiecare an compania supune aprobării acționarilor un Buget de Venituri și Cheltuieli. Managementul construiește acest BVC folosind o abordare “de jos în sus” – pornind de la evaluările proiectelor în derulare (a pipeline-ului de vânzări disponibil la momentul producerii BVC-ului), a statisticilor de vânzări din anii anteriori, a acțiunilor de marketing și vânzări angajate / plănuite deja și a țintelor de vânzări asumate de fiecare membru al echipei de vânzări. Cu alte cuvinte, BVC-ul este construit într-un mod prudent.
Pe de altă parte, ceea ce urmărim și măsurăm în relație cu echipa de vânzări și cu orice partener este MARJA BRUTĂ comercială și nu suma vânzărilor. Astfel, în fiecare an, la publicarea BVC-ului, managementul trebuie să răspundă la întrebarea “dacă avem o încredere rezonabilă că vom putea genera 100 lei de marjă brută, din câți lei de vânzări vom obține această marjă?”. Trebuie avut în vedere faptul că realizările de vânzări sunt măsurate și apreciate EXCLUSIV după volumul de marjă brută generată. Cu alte cuvinte, 100 de euro de marjă generată din vânzări de 200 euro de cursuri este la fel de valoroasă pentru companie și este, deci, răsplătită similar cu o marja de 100 euro generată din vânzări de 500 euro de soluții de comunicații.
Pentru a putea răspunde la întrebarea “de câți lei de vânzări este nevoie pentru a produce marja angajată de 100 lei”, trebuie, deci, să răspundem intermediar la întrebarea “care va fi procentul mediu de marjă brută înregistrat de companie?”. Conform principiului prudenței, managementul aplică mici diminuări procentelor de marjă brută deja înregistrate, pentru a afla răspunsul la această întrebare.
Rezultatul neintuitiv al acestor estimări precaute este că, dacă aplicăm un procent de marjă mai mic, atunci de fapt presupunem că va trebui să ‘muncim’ mai mult pentru aceiași lei de marjă brută, deci prognozele (BVC-ul) legate de veniturile companiei sunt MAI MARI.
Totuși, compania urmărește doar marja brută și nu volumul de vânzări, de aceea în timpul derulării exercițiului bugetar este mult mai probabil ca prognozele de venituri (cifra de afaceri) să fie eronate, iar cele de profitabilitate a companiei să fie mai acurate. Cu alte cuvinte, managementul nu țintește, nu urmărește și nu recompensează atingerea niciunei ținte de venituri și, în consecință, investitorii nu ar trebui să urmărească și să evalueze atingerea de către societate a indicatorilor de venituri (cifra de afaceri), ci a indicatorilor de profitabilitate.
Suntem o companie mica, in dezvoltare rapida. Lucram cu proiecte la cheie, nu cu clienti si servicii recurente. Astfel, nivelul profitabilitatii si vanzarilor fluctueaza de la luna la luna. Activitatea este relativ ciclica, concentrata spre trimestrul 4. Consideram ca este mai important sa producem o estimare serioasa a profitabilitatii unui an fiscal, si apoi sa urmarim cu toate resursele acea profitabilitate. Credem deci ca nu este la fel de important sau util sa alocam resurse pentru a revizui in mod continuu estimarile sanselor de a atinge rezultatele propuse. “Jocul este castigat de cei cu ochii pe teren, nu de cei cu ochii la tabela de scro”. Ca urmare, compania nu intentioneaza sa publice alte estimari si prognoze (trimestrial sau de alta natura), cu exceptia Bugetului Anual de Venituri si Cheltuieli.