Cloud & Infrastructure – Dendrio

Pentru Dendrio Solutions – compania de integrare de sisteme IT din cadrul grupului Bittnet – anul 2021 a fost un an în care anumite evoluții resimțite incipient în 2020 au continuat să se accentueze:

Deși efortul aferent procesului de vânzare are o finalitate clară in cursul anului 2021 – fie proceduri de achiziție în care oferta Dendrio este declarată oficial câștigătoare sau proiecte bugetate și aprobate de către companii private – o parte din aceste proiecte nu au putut fi implementate in cursul anului, în mod special din cauza prelungirii semnificative a termenelor de livrare a componentelor hardware (criza semiconductorilor).

Dacă la finalul anului 2020 vorbeam de un volum de 5 milioane RON aflate în această situație, la finalul 2021 avem un volum de peste 40 milioane RON în aceasta categorie. Chiar și în aceste condiții compania a reușit majorarea marginii brute generate cu peste 20% și menținerea cifrei de afaceri în apropierea celei din 2020. Vom continua să monitorizăm acest indicator cu atenție și pe parcursul anului 2022, având în vedere persistența crizei semiconductorilor.

Pentru a contrabalansa impactul adus de întârzierea în livrarea de echipamente echipa Dendrio s-a concentrat pe creșterea proiectelor cu componentă semnificativă de servicii – acestea având o creștere de peste 22% față de 2020. Proiectele cu componentă semnificativă de consultanță (audit, arhitectură tehnologică sau proiecte de adopție de tehnologie) au crescut în volum comparativ cu anii anteriori, când serviciile de implementare contribuiau în proporție covârșitoare la această cifră.

Prelungirea proiectelor către 2022 ne permite intrarea în noul exercițiu financiar cu un volum consistent de proiecte câștigate (”pipeline”) care însă vor fi distribuite (în funcție de livrările de echipamente) pe parcursul întregului an.

Din perspectivă operațională pe parcursul anului 2021 am continuat inițiativele strategice lansate în 2020 și au fost lansate inițiative noi:

La nivelul echipei dedicate conturilor mari – în mod particular cu operatorii de telecomunicații, dar și cu parteneri specializați, creșterea cu peste 40% a volumului generat prin aceste parteneriate.

O nouă companie din portofoliul clienților mari a decis să beneficieze de expertiza Dendrio si a companiilor din divizia de tehnologie a Bittnet pentru extindere regională. Proiectul este cu atât mai important cu cât s-a realizat și o tranziție către tehnologia de cloud și servicii de tip managed – IT Prepared, companie nou intrată în grupul Bittnet, preluând administrarea și optimizarea proceselor IT. Suntem convinși că pe viitor vom întâlni din ce în ce mai multe companii localizate in Europa de Est care vor urma un model similar de extindere.

Implementarea unui proces de vânzare bazat pe ”Buyer Journey” a fost inițiată de divizia de educație. Bazat pe experiența acesteia, am început la finalul anului 2020 adaptarea acestui proces și pentru divizia de tehnologie.

În 2021, echipa de Sales Development Representatives număra deja 4 colegi și avem în obiectiv extinderea acesteia în continuare în 2022, dar și extinderea proceselor la nivelul întregii companii Dendrio. Peste 600 de companii au fost contactate doar la nivelul Trimestrului 4, cu o rată de conversie de 11% (outbound) respectiv de 19% (in-bound).

Lansată la finalul anului 2020 – a devenit operațională în 2021, Dendrio devenind astfel una dintre primele companii Cisco Gold Partner cu specializare de Customer Experience din Romania. Peste 50 dintre cei mai importanti clienți ai Dendrio au fost introduși în programul de evaluare a satisfacției – mecanism prin care ne propunem să înțelegem cât mai bine așteptările clienților noștri.

În a doua jumătate a anului 2021 a fost creat Project Management Office – la nivelul întregului grup Bittnet, dar cu un impact semnificativ în procesele de livrare ale Dendrio. În prezent acest departament numără 5 persoane.

Nu în ultimul rând, este important de menționat creșterea numărului de proiecte livrate. Și în 2021 numărul de proiecte livrate a crescut cu peste 11% față de 2020 confirmând faptul că platforma operațională, dar și procesele de livrare ale Dendrio sunt scalabile.

Vânzarea diviziei specializate în proiectarea asistată pe calculator (CAD) – o inițiativă care a generat pe de-o parte un randament financiar atractiv pentru acționari, dar va conduce pe termen scurt și mediu și la o creștere a concentrării echipei Dendrio pe proiectele care includ componentă semnificativă de servicii.